เกี่ยวกับความต้องการในการวิเคราะห์ฐานลูกค้า

ฐานลูกค้าเป็นเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับการจัดการธุรกิจโดยเฉพาะยอดขายของ บริษัท ด้วยความช่วยเหลือของมันคุณสามารถคาดการณ์กิจกรรมในอนาคตปรับปรุงเงื่อนไขสำหรับความร่วมมือกับพันธมิตรที่มีอยู่และดึงดูดผู้ซื้อรายใหม่ได้ แต่ไม่เสมอไปที่มีฐานลูกค้าที่กว้างขวางสำหรับ บริษัท สัญญากับเธอว่ายอดขายในระดับสูง ทำไม?

ในการตอบคำถามนี้ควรเรียกคืนหนึ่งในกฎหลักทางเศรษฐกิจหลัก: หลักการ Pareto สิ่งสำคัญคือว่า "80% ของรายได้มาจากลูกค้า 20%" นั่นคือการทำงานกับฐานลูกค้าควรมุ่งเน้นไปที่การหาลูกค้าที่มีคุณภาพ "" หรือกล่าวอีกนัยหนึ่งคือลูกค้าเป้าหมาย

บ่อยครั้งที่ผู้จัดการ บริษัท เข้าสู่ฐานลูกค้าที่เป็นคู่ค้าที่พวกเขาต้องร่วมมือกัน ในกรณีส่วนใหญ่การทำธุรกรรมเป็นหนึ่งครั้ง ดังนั้นขนาดของฐานลูกค้าคือ "พองตัว" ถึงขนาดเหลือเชื่อ หากการทำงานของผู้จัดการมีการจัดการในลักษณะนี้ บริษัท จะไม่มีลูกค้าเป้าหมายและไม่ได้ตั้งเป็นเป้าหมายในการค้นหา เสียเวลาและความพยายามของพนักงาน

การวิเคราะห์ฐานลูกค้าควรดำเนินการอย่างน้อยทุกสองปี ภาษาของตัวเลขจะช่วยให้การประเมินวัตถุประสงค์ของสถานการณ์ปัจจุบัน การเพิ่มประสิทธิภาพฐานข้อมูลสามารถทำได้โดยใช้การวิเคราะห์ ABC

สาระสำคัญของวิธีการนี้มาลงในการจัดอันดับรายชื่อลูกค้า - ลูกค้าแต่ละรายได้รับตำแหน่งในฐานร่วมตามเกณฑ์ที่กำหนดซึ่งสามารถทำหน้าที่เป็นกำไรสุทธิหรือยอดขาย ขึ้นอยู่กับตัวบ่งชี้นี้ผู้ซื้อจะได้รับหมวดหมู่ - A, B, C หรือ D ดังนั้นจึงเป็นที่ชัดเจนว่าคู่สัญญาใดควรดำเนินการร่วมมืออย่างใกล้ชิดโดยเฉพาะ

การเลือกลูกค้าเป้าหมายสามารถได้รับอิทธิพลจากวัตถุประสงค์และอัตนัย ตัวอย่างเช่นวัตถุประสงค์อาจเป็นขนาดหรือประเภทของกิจกรรมปัจจัยเชิงอัตวิสัยคือความสนใจของลูกค้าในผลิตภัณฑ์ของ บริษัท วัฒนธรรมองค์กร ฯลฯ

แน่นอนว่าหลังจากดำเนินการอย่างหนักหน่วงเพื่อปรับฐานลูกค้าให้ดีที่สุดแล้วควรปฏิบัติตามแนวทางแก้ไขที่มีประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่นตรวจสอบการขยายสัญญาอย่างรอบคอบหากจำเป็นถึงการประนีประนอมโดยการทบทวนนโยบายการกำหนดราคาสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นมิตรและแนะนำระบบโบนัสและรางวัลสำหรับลูกค้ารายสำคัญ

กล่าวคือการทำงานกับฐานลูกค้าในทิศทางของการปรับปรุงคุณภาพคุณสามารถบรรลุยอดขายในระดับสูง นอกจากนี้โดยไม่ต้องสูญเสียทรัพยากรมนุษย์และชั่วคราวกับผู้บริโภคด้วยคำสั่งขนาดเล็กและหายาก